詢盤轉(zhuǎn)化率是指國際貿(mào)易中開始的詢盤，轉(zhuǎn)化成最后的訂單比率。詢盤轉(zhuǎn)化率越高，意味著企業(yè)能得到更多的訂單。一般經(jīng)驗(yàn)，中國普通出口商品的詢盤轉(zhuǎn)化率能達(dá)到5%，就非常不錯(cuò)了。但深圳市邦貝爾電子有限公司，卻能得到15%以上的詢盤轉(zhuǎn)化率，并在6年的時(shí)間里，一舉成為中國最大的發(fā)光二極管照明產(chǎn)品(主要是發(fā)光二極管路燈)出口企業(yè)。是什么營銷工具把邦貝爾帶上頭把交椅？日前，記者在北京采訪了邦貝爾外貿(mào)營銷總監(jiān)陽萬松。

發(fā)光二極管簡(jiǎn)稱“LED”，因?yàn)楣?jié)能，在海外有非常廣闊的市場(chǎng)。珠三角作為中國最重要的發(fā)光二極管產(chǎn)業(yè)基地，既有雷曼、洲明、奧拓這樣的上市公司，也有上千名不見經(jīng)傳的外貿(mào)小企業(yè)。

中國眾多外貿(mào)中小企業(yè)走的都是“展會(huì)結(jié)合B2B”的通用模式。陽萬松表示，就展會(huì)而言，2006年初的發(fā)光二極管照明產(chǎn)業(yè)，是一個(gè)還沒有成熟甚至還沒有成形的特殊行業(yè)，沒有屬于行業(yè)本身的專業(yè)展會(huì)。陽萬松說，當(dāng)時(shí)的發(fā)光二極管展全是以發(fā)光二極管指示及顯示為主，與邦貝爾的主業(yè)戶外照明基本不搭界，根本沒有浮出水面的“客戶”。

于是，邦貝爾沒有走傳統(tǒng)的營銷道路，而是積極尋找適合企業(yè)自身實(shí)際的營銷之路。陽萬松說，試想在地球另一端的某客戶，想要購買發(fā)光二極管路燈，他會(huì)怎么做？參加專業(yè)展會(huì)，訂一本行業(yè)雜志，這些傳統(tǒng)的方法，都沒有效率。可以想到的是，客戶一定會(huì)利用網(wǎng)絡(luò)尋找，而搜索引擎正是網(wǎng)絡(luò)首選。為什么不讓邦貝爾出現(xiàn)在他們的搜索結(jié)果中？陽萬松選擇了谷歌營銷推廣工具，邦貝爾充分利用了谷歌提供的營銷平臺(tái)和工具，首先借助“全球市場(chǎng)尋找工具”去發(fā)現(xiàn)中東、歐美等市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，再依靠“谷歌翻譯”來解決語言的難題，然后通過“谷歌AdWords”的營銷平臺(tái)，向全球的互聯(lián)網(wǎng)用戶進(jìn)行發(fā)光二極管關(guān)鍵字廣告的商業(yè)推廣。陽萬松說，在過去的近5年中，谷歌給邦貝爾帶來了近1.5萬條詢盤，詢盤轉(zhuǎn)化率曾超過15%(就是超過15%的詢盤最后轉(zhuǎn)化成了訂單)。目前，邦貝爾的客戶近3/4來自谷歌營銷工具。

此外，谷歌推廣工具中的“谷歌分析”可以幫助邦貝爾進(jìn)行市場(chǎng)分析，準(zhǔn)確判斷市場(chǎng)需求，以及公司在售產(chǎn)品在不同市場(chǎng)受關(guān)注及歡迎程度，并迅速將市場(chǎng)信息反饋到邦貝爾的產(chǎn)品研發(fā)。

陽萬松最后提到，目前發(fā)光二極管照明的國標(biāo)體系尚未完全確立，各地方標(biāo)準(zhǔn)也較混亂，80%的政府采購僅惠及到當(dāng)?shù)仄髽I(yè)。標(biāo)準(zhǔn)的不統(tǒng)一縱容了地方保護(hù)并營造了灰色地帶。他說，面對(duì)現(xiàn)實(shí)，邦貝爾主動(dòng)參與起草國家發(fā)光二極管照明標(biāo)準(zhǔn)，牽頭撰寫發(fā)光二極管路燈標(biāo)準(zhǔn)接口規(guī)范，以實(shí)現(xiàn)不同路燈企業(yè)產(chǎn)品及配件的互換，為中國的發(fā)光二極管照明產(chǎn)品出口營造一個(gè)良好的氛圍。